Recrutement pour les sciences de la vie, industries Pharma, Biotech & Medical Devices

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Afin de maximiser la performance et garantir que vos nouveaux collaborateurs soient pleinement préparés à générer des revenus, nous proposons des programmes de formation spécialisés en vente dans le secteur de la santé.

L’expertise éprouvée de Novellas Healthcare en formation commerciale :

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Domaines clés des formations commerciales : 

• Gérer les objections et conclure les ventes
• Appels de découverte et vente consultative
• Prospection efficace & génération de leads
• Gestion stratégique des comptes

Les équipes commerciales de l’industrie pharmaceutique et des sciences de la vie réunissent de nombreux professionnels dont l’objectif commun est de transformer l’innovation scientifique en produits capables d’atteindre les professionnels de santé et, in fine, les patients.

Contrairement à de nombreux autres secteurs, les fonctions commerciales pharmaceutiques évoluent dans un environnement fortement réglementé. Les professionnels du marketing, des ventes et du Market Access doivent donc combiner vision business, compréhension scientifique, connaissance des systèmes de santé, maîtrise de leur environnement réglementaire et attention portée à la valeur pour le patient.

La structure d’une organisation commerciale dépend fortement de l’entreprise, de l’aire thérapeutique, du cycle de vie du produit et du secteur. Une grande entreprise pharmaceutique préparant un lancement majeur disposera souvent d’équipes très spécialisées en marketing, ventes, Market Access et Commercial Excellence, tandis qu’une biotech en croissance pourra regrouper plusieurs de ces responsabilités au sein d’équipes plus petites et très transversales.

Les métiers du marketing pharmaceutique

Le marketing pharmaceutique définit la stratégie, le positionnement et le développement commercial d’un médicament ou d’un produit de santé sur son marché.

Parmi les fonctions fréquemment rencontrées :

• Product Manager ou Brand Manager : développe et met en œuvre la stratégie de marque, le plan marketing, les campagnes et les activités promotionnelles.
• Senior Product Manager : gère des marques majeures, des aires thérapeutiques complexes ou des produits à des moments stratégiques de leur cycle de vie.
• Marketing Manager : supervise plusieurs produits ou Product Managers et traduit les objectifs business en stratégie marketing.
• Digital Marketing Manager : développe les stratégies d’engagement digital destinées notamment aux professionnels de santé.
• Omnichannel Manager : coordonne les différents canaux de communication et d’engagement afin de créer une expérience cohérente.
• Customer Experience Manager : analyse et optimise l’expérience des professionnels de santé et autres parties prenantes.
• Commercial ou Marketing Director : pilote la stratégie commerciale ou marketing à l’échelle d’une filiale, d’une business unit ou d’une région.

Le marketing pharmaceutique travaille en étroite collaboration avec les équipes Medical Affairs, Sales, Market Access, Regulatory Affairs et Compliance.

Son rôle ne se limite donc pas à la promotion. Il nécessite de comprendre les données cliniques, le parcours thérapeutique, les concurrents, les comportements de prescription et les besoins spécifiques de l’écosystème de soins.

Lors d’un lancement, les équipes marketing peuvent notamment travailler sur la préparation du marché, la segmentation, le positionnement, les parcours clients, les campagnes, les outils destinés aux équipes commerciales et l’analyse de la performance post-lancement.

Les métiers de la vente pharmaceutique

Les professionnels des ventes développent les relations avec les professionnels de santé, les hôpitaux, les pharmacies, les organisations d’achat et les autres parties prenantes concernées.

Les fonctions courantes comprennent :

• Délégué médical ou Pharmaceutical Sales Representative : développe les relations avec les professionnels de santé sur un territoire ou un segment défini.
• Hospital Sales Representative : se concentre sur les professionnels de santé et les comptes hospitaliers.
• Key Account Manager (KAM) : pilote des comptes stratégiques impliquant plusieurs décideurs et un processus de décision complexe.
• Hospital Key Account Manager : se spécialise dans les réseaux hospitaliers et les environnements institutionnels.
• Territory Manager : est responsable de la performance commerciale d’un territoire géographique.
• Sales Manager ou District Manager : accompagne et pilote une équipe commerciale terrain.
• National Sales Manager : dirige l’organisation commerciale au niveau national.
• Sales Director ou Business Unit Director : combine leadership commercial, management d’équipe et responsabilité business.

La vente pharmaceutique a fortement évolué. Les meilleurs profils doivent aujourd’hui comprendre l’ensemble de l’environnement de soins autour de leur produit et non plus uniquement la relation individuelle avec le prescripteur.

Dans les médicaments spécialisés, les maladies rares ou l’environnement hospitalier, un même compte peut impliquer médecins spécialistes, pharmaciens, infirmiers, équipes achats, direction hospitalière et acteurs du Market Access.

Les métiers du Market Access

Le Market Access cherche à répondre à une question essentielle : comment permettre à une innovation de santé efficace d’accéder durablement aux patients qui en ont besoin ?

Ces professionnels évoluent au croisement des politiques de santé, du remboursement, de l’économie de la santé, des données scientifiques et de la stratégie commerciale.

Parmi les fonctions les plus courantes :

• Market Access Manager
• Pricing & Reimbursement Manager
• Health Economics ou HEOR Specialist
• Value & Evidence Manager
• Market Access Lead
• Market Access Director
• Tender ou Institutional Access Manager, selon l’organisation et le marché

Les professionnels du Market Access développent les propositions de valeur, analysent les parcours de remboursement, contribuent aux stratégies d’évaluation des technologies de santé, travaillent sur les dossiers de prix et remboursement et interagissent avec les différentes parties prenantes du système de santé.

Ils collaborent généralement avec Medical Affairs, Regulatory Affairs, Marketing, Finance ainsi qu’avec les équipes Market Access régionales ou globales.

En Belgique et aux Pays-Bas, la connaissance approfondie de l’environnement local de santé et de remboursement peut constituer une expertise particulièrement précieuse. Pour les médicaments innovants, le travail Market Access commence par ailleurs souvent bien avant l’autorisation de mise sur le marché.

Commercial Excellence, Business Intelligence et fonctions connexes

Les organisations commerciales modernes s’appuient également sur des fonctions dont l’objectif est d’améliorer l’efficacité commerciale et la qualité de la prise de décision.

On retrouve notamment :

• Commercial Excellence Manager
• Sales Force Effectiveness Manager
• Business Intelligence Manager
• CRM Manager
• Business Analyst
• Customer Insights Manager
• Forecasting Manager
• Omnichannel Excellence Manager

Ces professionnels analysent les données de marché, la segmentation, la performance commerciale et les comportements d’engagement afin d’aider les équipes à prendre de meilleures décisions.

Dans les grandes entreprises pharmaceutiques, ces profils peuvent constituer une équipe Commercial Excellence dédiée. Dans les structures plus petites, leurs responsabilités sont parfois intégrées au marketing, aux Sales Operations ou aux Business Operations.

Quelles différences entre les métiers commerciaux en pharma, biotech et dispositifs médicaux ?

Les compétences fondamentales sont proches, mais l’organisation du travail peut varier considérablement.

• Industrie pharmaceutique

Les grands laboratoires pharmaceutiques disposent généralement d’organisations très structurées, avec une séparation claire entre Marketing, Sales, Market Access, Medical Affairs et Commercial Excellence.

Les professionnels sont souvent spécialisés dans une aire thérapeutique ou un portefeuille de produits et évoluent dans un cadre réglementaire et de compliance particulièrement structuré.

Les lancements mobilisent fréquemment de grandes équipes transversales plusieurs mois, voire plusieurs années, avant la commercialisation.

• Biotechnologies

Les entreprises biotech sont souvent plus petites et plus spécialisées, particulièrement avant ou pendant leurs premiers lancements commerciaux.

Les responsabilités peuvent donc être plus larges. Un responsable Marketing ou Market Access d’une biotech en croissance peut contribuer simultanément à la stratégie de lancement, au forecasting, au stakeholder mapping, au développement du marché ou à l’expansion européenne.

Cet environnement convient particulièrement aux profils appréciant l’entrepreneuriat, la transversalité et la construction de nouvelles capacités commerciales.

• Dispositifs médicaux et diagnostics

Dans les dispositifs médicaux et le diagnostic, le lien entre expertise commerciale et connaissance technique du produit est souvent encore plus important.

Les commerciaux peuvent participer aux démonstrations, aux échanges cliniques, à l’implémentation de solutions ou à la formation des utilisateurs.

Les achats hospitaliers, appels d’offres et stratégies de comptes jouent également un rôle majeur. Selon la technologie, un cycle de vente peut impliquer médecins, infirmiers, professionnels de laboratoire, ingénieurs biomédicaux, services achats et directions hospitalières.

Ces fonctions ont des responsabilités différentes, mais la réussite de la commercialisation d’un produit de santé repose sur leur collaboration.

Le Marketing définit le positionnement du produit et les besoins auxquels il répond.

Les Sales et Key Account Managers transforment cette stratégie en relations et conversations pertinentes avec les acteurs de l’écosystème de santé.

Le Market Access travaille sur la valeur, le prix et les conditions de remboursement nécessaires pour permettre l’accès au produit.

En parallèle, les Medical Affairs apportent l’expertise scientifique nécessaire aux échanges avec les parties prenantes.

Les organisations les plus performantes fonctionnent donc de plus en plus selon une logique cross-fonctionnelle, notamment lors des lancements et des étapes importantes du cycle de vie d’un produit.

Trouver la bonne opportunité commerciale dans les sciences de la vie

Un intitulé de poste ne suffit pas à comprendre une opportunité.

L’aire thérapeutique, la taille de l’entreprise, le cycle de vie du produit, le périmètre géographique, les clients ciblés et la maturité de l’organisation peuvent profondément modifier la réalité d’une fonction.

Le quotidien d’un Product Manager préparant le lancement d’un traitement innovant en oncologie sera par exemple très différent de celui d’un Product Manager gérant un portefeuille établi en médecine générale. De la même manière, un Key Account Manager hospitalier n’évoluera pas dans le même environnement qu’un représentant travaillant principalement avec des médecins généralistes.

C’est précisément là qu’une expertise spécialisée en recrutement life sciences apporte de la valeur.

Novellas Healthcare travaille exclusivement dans les sciences de la vie et recrute pour des entreprises pharmaceutiques, biotech et de dispositifs médicaux en Belgique et aux Pays-Bas. Nos recruteurs comprennent les différences entre les différentes familles de métiers et les environnements dans lesquels ces professionnels évoluent.

Nous accompagnons candidats et organisations en recrutement permanent, freelance et outsourcing, des fonctions opérationnelles et spécialisées jusqu’aux postes de direction.

Que votre prochaine étape soit en marketing pharmaceutique, vente, Key Account Management, Market Access, Commercial Excellence ou direction commerciale, le bon choix commence par identifier l’environnement dans lequel votre expérience aura le plus d’impact.

Vous recherchez votre prochaine opportunité en pharma, biotech ou dispositifs médicaux ?